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商業(yè)腐敗-有一種顏色叫作灰
作者：佚名 日期：2002-7-17 字體：[大] [中] [小]
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賀志剛
----最近，一家國(guó)際著名IT企業(yè)的中國(guó)公司對(duì)其銷(xiāo)售隊(duì)伍大動(dòng)手術(shù)，起因是一樁商業(yè)腐敗事件的敗露：一銷(xiāo)售人員與國(guó)內(nèi)某通信運(yùn)營(yíng)商簽訂一個(gè)金額過(guò)億元的大單，跟客戶簽的是7×24小時(shí)服務(wù)，給公司的合同卻是5×8小時(shí)服務(wù)。一個(gè)月后系統(tǒng)出現(xiàn)故障，客戶提出的服務(wù)要求與公司手中的合同不符，這才東窗事發(fā)。此人利用公司給銷(xiāo)售人員的種種傾斜政策，僅從這單合同中就私吞近600萬(wàn)元，而公司因?yàn)檫@個(gè)服務(wù)合同，在3年內(nèi)多支出將近200萬(wàn)美元！
----沒(méi)有司法介入，沒(méi)有人因此受到法律制裁。企業(yè)采取了息事寧人的態(tài)度，因?yàn)椴幌胱尮镜墓芾砺┒幢┞对诖笸V眾之下，更不想因?yàn)榕d師動(dòng)眾的司法調(diào)查讓客戶感到尷尬。結(jié)果只能是：這名銷(xiāo)售人員及另外十幾位“同道”被開(kāi)除。
----這樣的事情聽(tīng)到的太多，似乎沒(méi)有哪家公司能幸免。且當(dāng)事人級(jí)別從銷(xiāo)售人員到中層到高管。明里幫公司，暗里把訂單拉到自己的公司去，早不是什么稀奇事。日益盛行的商業(yè)腐敗正破壞著中國(guó)脆弱的、不成熟的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。在眾多企業(yè)付出更高交易成本的同時(shí)，整個(gè)社會(huì)的信用與道德也面臨著前所未有的打擊和考驗(yàn)。
----“回扣”這個(gè)話題可以作為商業(yè)腐敗的開(kāi)始。為促進(jìn)銷(xiāo)售，說(shuō)白了就是為“搞掂”客戶，幾乎所有企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上都將“回扣”列入正常費(fèi)用之列�！盎乜邸钡男问揭矎膯渭兊摹凹t包”和“信封”，發(fā)展到“孩子讀書(shū)”、“出國(guó)考察”甚至“嫖”、“賭”等更為不堪的消費(fèi)。
----要命的是，大家對(duì)此已習(xí)以為常。似乎離開(kāi)上述種種“手段”，市場(chǎng)就很難打開(kāi)，客戶就不可能談下來(lái)，合同也就鐵定簽不下來(lái)。企業(yè)的內(nèi)部管理漏洞隨之而來(lái)：因?yàn)橛羞@筆費(fèi)用，財(cái)務(wù)必須做手腳；這種錢(qián)到底花在什么地方也無(wú)法落實(shí)——你總不能向客戶核實(shí)“回扣”的數(shù)目吧。盡管很多企業(yè)有嚴(yán)格的內(nèi)控制度，對(duì)這些費(fèi)用層層把關(guān)，但只要是個(gè)“有縫兒的蛋”，遲早會(huì)有蒼蠅叮。很多商業(yè)腐敗恰恰發(fā)生在一向以管理規(guī)范嚴(yán)格而著稱(chēng)的外企。
----癌癥一樣的陰影在眾多公司中迅速滋生和擴(kuò)散，如今“雙面回扣”已司空見(jiàn)慣。所謂“雙面回扣”，就是在企業(yè)的采購(gòu)環(huán)節(jié)上，采購(gòu)人員利用手中權(quán)力向供應(yīng)商索取好處，而在公司的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上，銷(xiāo)售人員也會(huì)從渠道和經(jīng)銷(xiāo)商那里得到一筆外財(cái)。一旦陷入到這種商業(yè)怪圈中，企業(yè)在管理上漏洞百出、成本高企、士氣渙散、競(jìng)爭(zhēng)乏力以至潰不成軍，就不足為怪了。
----一南方著名家電廠商，2000年時(shí)曾試圖通過(guò)建立B2B電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)采購(gòu)，以降低采購(gòu)成本。結(jié)果是不了了之：很多原材料來(lái)自采購(gòu)人員親戚開(kāi)的工廠，有的甚至是采購(gòu)人員直接參股的企業(yè)。渠道管理也因商業(yè)腐敗而混亂不堪，以至于不少有實(shí)力的家電經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槠淝乐袃r(jià)格的混亂而拒絕合作。一年后，該企業(yè)的上市公司爆出巨虧幾億元的消息，不知道所謂的“雙面回扣”為它的巨虧“貢獻(xiàn)”了多少。
----從合同的角度，商業(yè)活動(dòng)可以簡(jiǎn)單地劃為“甲方”和“乙方”。當(dāng)數(shù)量眾多、水平不相上下的乙方一起角逐一個(gè)甲方的時(shí)候，方案評(píng)估、招標(biāo)投標(biāo)等臺(tái)面上的活動(dòng)自然必不可少，但臺(tái)面底下的各種“攻關(guān)”活動(dòng)也理所當(dāng)然地?zé)峄鸪�。一位畢業(yè)不久的大學(xué)生驚詫于公司負(fù)責(zé)人說(shuō)出“要不惜一切代價(jià)搞定客戶”時(shí)那種不顧一切的果敢和斬釘截鐵的堅(jiān)決；一英國(guó)公司的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理甚至教導(dǎo)銷(xiāo)售人員在送紅包時(shí)一定要注意技巧：“哪怕找個(gè)你不認(rèn)識(shí)的人給他都行，千萬(wàn)不要親手給他，一旦出事訴諸法律的時(shí)候，你會(huì)省卻很多麻煩！”
----與國(guó)內(nèi)各電信運(yùn)營(yíng)商周旋有年的一位高級(jí)客戶經(jīng)理則有如此體會(huì)：如今的客戶關(guān)系，入圍的首要條件是你有為客戶解決困難的技術(shù)和服務(wù)能力，其次要有極強(qiáng)的“攻關(guān)”能力，確保與客戶之間的良好人脈聯(lián)系，最后是吃喝玩樂(lè)、回扣紅包這樣的必要條件。“送錢(qián)你也得找得著門(mén)呀！”當(dāng)然，市場(chǎng)中也流傳著這樣的說(shuō)法：甲方是“爺”，乙方是“裝孫子”，一旦甲方上了乙方的“套”，最后到底誰(shuí)是“爺”可就不一定了。
----“成也蕭何，敗也蕭何”。原本想加速商業(yè)交易速度、提升效率的“潤(rùn)滑劑”，最后竟令嚴(yán)肅的商業(yè)合同變成“兒戲”，變成“和稀泥”。而在這場(chǎng)不光彩的游戲中，甲乙雙方都受到了損害。
----有人認(rèn)為，商業(yè)腐敗的根本原因在于公司治理結(jié)構(gòu)不合理，缺乏合理的激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于國(guó)有企業(yè)，這種解釋似乎說(shuō)得過(guò)去，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)制度不完善、所有者缺位、收入過(guò)低等原因的確使很多國(guó)有企業(yè)的管理者利用手中的權(quán)力行腐敗之事，拖垮整個(gè)企業(yè)。但很多公司治理結(jié)構(gòu)完善、產(chǎn)權(quán)清晰、員工激勵(lì)機(jī)制合理，比如很多股份制公司和私營(yíng)企業(yè)，商業(yè)腐敗依然存在，且絲毫不亞于前者。
----中國(guó)的商業(yè)環(huán)境距離規(guī)范仍有漫漫長(zhǎng)路。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)的發(fā)展不過(guò)20多年時(shí)間。政府作為各種經(jīng)濟(jì)資源的占有者和指導(dǎo)者，正在試圖緩慢退出。這個(gè)過(guò)程中，“權(quán)錢(qián)交易”、“權(quán)色交易”、“集體腐敗”等各色“權(quán)力尋租”現(xiàn)象大量出現(xiàn)，增加了整個(gè)社會(huì)的交易成本，嚴(yán)重影響了整個(gè)社會(huì)的運(yùn)行效率和道德水準(zhǔn)。無(wú)疑，不規(guī)范條件下的商業(yè)生態(tài)，必然是扭曲的、變態(tài)的、缺乏必要的商業(yè)游戲規(guī)則和道德約束的。
----在不規(guī)則的商業(yè)環(huán)境中，完善的公司治理結(jié)構(gòu)、合理的激勵(lì)機(jī)制、先進(jìn)的企業(yè)管理似乎都是奢談。很多看上去在各方面都完美的國(guó)外公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，不是都信誓旦旦要遵循純粹的商業(yè)規(guī)則嗎？實(shí)實(shí)在在吃了苦頭之后，它們也學(xué)會(huì)了如何利用商業(yè)腐敗。盡管很多是通過(guò)代理商來(lái)操作的，但表面上干干凈凈的外企們最終還是要為這些商業(yè)腐敗買(mǎi)單。
----不規(guī)則的商業(yè)環(huán)境扭曲了游戲規(guī)則，滋生了大量從灰到深灰甚至黑色的商業(yè)腐敗。有人大聲疾呼信用經(jīng)濟(jì)時(shí)代快些到來(lái)，但信用經(jīng)濟(jì)顯然不是振臂一呼就可以解決的事。甚囂塵上的商業(yè)腐敗也的確有它“存在的理由”：企業(yè)要生存，員工得有飯吃，沒(méi)有人會(huì)餓著肚皮等待規(guī)范商業(yè)環(huán)境的到來(lái)。有時(shí)候，為了效率，不得不喪失一些公平。
----一位私營(yíng)汽車(chē)配件公司的老板曾經(jīng)這樣談起“管理技巧”：派一位能力很強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)理追討四川一經(jīng)銷(xiāo)商50萬(wàn)元的欠款，“我的底線是20萬(wàn)，那是我的成本。這個(gè)經(jīng)理真的就要回了20萬(wàn)，至于剩下的30萬(wàn)，他跟經(jīng)銷(xiāo)商有怎樣的交易，我不關(guān)心，也沒(méi)有能力關(guān)心。如果查得太仔細(xì)，我可能一分錢(qián)都要不回來(lái)�！燎鍎t無(wú)魚(yú)’呀！”
----的確，在黑與白之間，有一種顏色叫作灰。我們所能做到的是盡量讓灰色地帶更小，更容易控制，而完全抹掉這個(gè)地帶，是不可能完成的任務(wù)。
----法律當(dāng)然是最終底線。但出于種種原因，很多企業(yè)并不想將公司內(nèi)的商業(yè)腐敗訴諸法律。要維護(hù)公司的形象，要考慮客戶的感受，盤(pán)算來(lái)盤(pán)算去，還是打掉牙往自己肚里咽。其他的辦法也有：不斷完善公司的管理機(jī)制，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，訴諸員工個(gè)人的責(zé)任感和道德自律意識(shí)等等，不一而足。國(guó)內(nèi)一軟件公司痛失證券界大客戶，原因是銷(xiāo)售人員在合同即將簽訂時(shí)向公司提出增加傭金提成的要求，但未獲同意，竟將這個(gè)客戶帶給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。老總痛定思痛：“想來(lái)，教訓(xùn)是我們管理層沒(méi)有及時(shí)與客戶溝通。以后規(guī)定，給客戶10萬(wàn)元以上的回扣，應(yīng)該由副總以上的人去送！”
----這或許也是一種解決之道？
----商業(yè)腐敗不僅僅是我們所說(shuō)的“回扣”，不僅僅是吃喝嫖賭，而是貫穿于商業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。它像影子，不管商業(yè)環(huán)境怎樣變化，總會(huì)固執(zhí)地存在下去。在我們認(rèn)為相對(duì)規(guī)范得多的市場(chǎng)環(huán)境中，也一樣有政治獻(xiàn)金的丑聞，有安然事件，有華爾街分析師的公然欺詐。
----世界杯足球賽的賽場(chǎng)上，當(dāng)裁判在全世界十?dāng)?shù)億雙眼睛的注視之下，仍舊吹響了令人氣結(jié)的哨音的時(shí)候，這場(chǎng)偉大的游戲還是要繼續(xù)下去，雖然這讓無(wú)數(shù)人郁悶。
----同樣，商業(yè)的陀螺還是要旋轉(zhuǎn)下去，當(dāng)然，你要不時(shí)地狠抽上幾鞭子。